企業研究：オービック（なぜ、営業利益率60%が達成できるのか？）

東証１部上場のオービックは、中小企業向けのERP(統合基盤業務システム)のOBic7など自社製品に特化し、コンサルティングから構築・保守まで自前で提供。

近年は、主軸のERPを大企業に拡大、無借金経営、クラウド化も進展。

会社基本情報

• 売上(21.3):839億円

• 営業利益：４８１億円（営業利益率５７％）
• 売上比率と(利益率)
  • システムインテグレーション(SI)45、(55)
  • システムサポート44、(70)
  • オフィースオートメーション11、(16)
• 時価総額：２兆円

社長インタビュー(日経ソリューション 2003.8.30より)

当時のインタビュー記事から、高い営業利益率の理由を探った。

• 自社IP
  • ERPのOBiC7をはじめ自社製品に特化
  • 他社に先駆けて強い製品を開発
  • 若い社員にチャンスを与え、組織の活力を維持

• 自前で提供
  • 間接販売は一切せず、コンサルティングから構築・保守まで自前で提供
• 高い生産性
  • 各部門の生産性の見直し
    • 700人のエンジニアの生産性を10%上げれば70人月に
  • 失敗プロジェクトをなくす
    • 原因を分析し、社員にフィードバック。最低限のチェック項目はマニュアル化
    • 赤字プロジェクトの原因は、上流工程の概要設計。お客様との解釈の違いを生じないように

オービック社長インタビュー

• 競合他社のワークスアプリケーションズについて
  • ワークスはカスタマイズを一切行わず、顧客の要望はバージョンアップ時に取り込む
  • 当社は、カスタマイズで対応。顧客数が増えた時に、ワークスのやり方でうまくいくかは疑問
• 新しいプロジェクトの発足について
  • 人事・給与ソフトで一番をめざす
  • 開発部門、SE、営業、マーケティング推進を一緒にしてチームを作った
  • 営業を入れたのは、マーケットの情報が一番入ってくるから
  • マーケティング推進は、営業とSEの橋渡し的な部門
  • お客様のニーズは日々変化している。
  • 製品はすぐに陳腐化してしまうので、製品の開発スピードを上げる
• 社員(1200人)の比率
  • 営業：300、（内、マーケティング推進：50）
  • 開発・SE・CE：700
  • 管理部門：150

オービックとGAFAの比較

営業利益率は極端に高いが、GAFAに比べると成長率（売上の増加率）は低い。

成長率を求めると、多額の投資をして圧倒的に有利なアプリケーションを開発し、顧客毎のカスタマイズをせず、手離れのよいストックビジネスにする必要がある。

良い悪いではなく、ビジネスモデルの違いと言える。

ストックビジネス戦略のまとめ

• 自社IPの強化
  • 顧客のニーズにもとづいた自社IPの強化（徹底的なキャッシュアウト対策）
  • 限定した分野でも１番をめざす製品開発
• 自前で提供
  • 間接販売はせず、コンサルティングから構築・保守まで自前で提供
  • 顧客毎のカスタマイズを実施
• 自前で営業
  • 社員の１５％～２０％を営業に
  • マーケット情報を取り入れ、製品にフィードバックする仕組みが重要